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fabe销售话术介绍案例(fabe销售话术举例)

fabe销售法则的实战价值不容置疑,只是很多业务员不得要领,无法做到融会贯通,从而无法让fabe销售法则成为促进自己销售成功的一把利器而已。老鬼尝试用非常通俗的阐述方式让大家领会f…

fabe销售法则的实战价值不容置疑,只是很多业务员不得要领,无法做到融会贯通,从而无法让fabe销售法则成为促进自己销售成功的一把利器而已。老鬼尝试用非常通俗的阐述方式让大家领会fabe销售法则的精髓,供大家参考。

当然也欢迎朋友们参与讨论哦!

FABE的基本意涵(对此非常了解的朋友可以略过此部分,因为后面才是硬货、重头戏!):

FABE四个字母分别代表一个核心词汇,用来代表我们在和客户沟通过程中需要连贯性阐述的四个方面内容——

F—Features(特征) A—Advantages(优点、优势)

B—Benefits(利益) E—Evidence(证据)

简单来说,业务人员在与客户沟通过程中,需要有意识的、连贯的向客户介绍:

1、F 自己的产品有什么特点、特征。也就是自己所销售产品或者所提供的服务的基本情况。(例如:品牌、材质、生产工艺、一些参数、功能等等)当然了,自己的产品或者服务中如果有一些与竞争对手存在差异的内容,一定要说。

2、A 自己的产品有什么样的优点、优势。特别是相较于竞争对手而言,有哪些不一样的地方。(补充:产品同质化严重的今天。多数销售人员都不好意思说自己的产品哪里好了!总觉着自己的产品和对手差不多……而现实是——别人都不说,而你说了,结果就会不一样!)

3、B 自己的产品给客户带来的利益、价值、好处是什么。注意!——你不说,难道让客户自己猜?即使客户通过你F、A的阐述已经联想到了,很多时候也需要你用自己的语言,充满感染力、诱惑力、想象力的语言,让客户有更好的利益感受!

4、E 成功的案例都有哪些,用来增加对客户的刺激,让客户更加相信这是一款好产品。


注意哦!上面这些说起来简单,但在实际的销售时间过程中,太多业务人员丢三落四!或者对每一部分的阐述都没什么特点,无法抓住客户的注意力。


F、A、B是逻辑递进关系!这是需要你搞明白的!

老鬼用一款治疗胃病的中西合剂药品做案例来说明吧:(注意逻辑!)

您好,我建议您试一试这款胃药,它是中西合剂的!中药里面特别添加了其他胃药里面没有的&&&成分,它的作用主要是……,西药成分里面有一种&&&成分,能够起到…….的作用。

(上面全部是F的部分哦!全部讲述的是产品的特点、特征)

您用的话,里面的西药成分能让你的症状快速缓解(治标),中药成分又能持续给您做调理(治本)。不像其他的中药或者西药,要么只管当时症状,要么药效太慢用很长时间还是难受……另外告诉您!——其实胃酸、胃痛、胃胀的根源几乎都是胃酸导致的。这里面某某中药成分就是为了根治胃酸过多的……

(上面是A部分哦!没有F部分对产品的基本情况介绍,推导不出“中西合剂”的特点、优点!)

您吃了这种药,既能让您现在胃疼、涨的感觉尽快地消失了,不至于现在这么难受,用一个疗程您胃酸水平也就从根本上逐渐下来了,以后就不至于总是反复发作了……

(上面是B部分。因为该药品有那些特点、特征F,所以有那些优点、优势A,所以最终能够给您带来服药后的切身好处、利益B.这是一个非常自然的阐述逻辑)

和您同住一个小区的李某,原来和您现在情况一样,他是上个月3号买的,当时只买了一盒,7号又买了两盒,现在没事儿了,昨天还碰见他了呢…..还有………

如果你想销售玩得溜,这个话术就是宝典,FABE介绍法揭秘

(上面是E部分,案例。当然阐述案例是有技巧、方法的,这里不再针对案例阐释的策略方法做分享)

FABE的有趣属性你要知道

F(特征、特点)和A(优点、优势)是“理性”的内容!是需要客观阐述的内容,调动的是客户对于产品或者服务,理性信息的接收。

B(利益、好处)和E(案例),是调动客户的联想、感受,是对于客户“感性”思维的刺激、调动!

因为人是感性与理性相结合的动物,忽略了哪一部分,都很难俘获客户的!

以上是老鬼对FABE的一些个人实战性内容分享,希望能够给您一些参考、启示。欢迎您也加入探讨之列。

越多分享、越多收获!

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作者: 编辑-王博

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