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通牒是什么意思(谈判中的最后通牒)

“最后通牒”策略的主要内容是,在谈判桌上给对方一个突然袭击,改变态度,使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕,但突然听到一个要终止谈判的最后期限,而这个…

“最后通牒”策略的主要内容是,在谈判桌上给对方一个突然袭击,改变态度,使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕,但突然听到一个要终止谈判的最后期限,而这个谈判成功与否又与自己关系重大,不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备,在经济利益和时间限制的双重驱动下,会不得不屈服,在协议上签字。不过下达“最后通牒”的一方通常是谈判中取得主动地位或者拥有额外选项的一方,“最后通牒”有逼迫对方就范的意味。

谈判秘技之“最后通牒”——让对手就范的终极武器

美国汽车王亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后,觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资10%,自己也从年薪36万美元降为10万美元。随后他对工会领导人讲:“17元一小时的活有的是,20元一小时的活一件也没有。”

这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效,工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年,始终没有进展。后来亚科卡心生一计,一日他突然对工会代表们说:“你们这种间断性罢工,使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话,如果明天上午8点你们还未开工的话,将会有一批人顶替你们的工作。”

工会谈判代表一下傻眼了,他们本想通过再次谈判,从而在工薪问题上取得新的进展,因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到,亚科卡竟会来这么一招!被解聘,意味着他们将失业,这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后,基本上完全接受了亚科卡的要求。

亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会,而出其不意的一招竟然奏效了,而且解决得干净利落。

谈判秘技之“最后通牒”——让对手就范的终极武器

所谓“最后通牒”,常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段,对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明,如果一方根据谈判内容限定了时间,发出了最后通牒,另一方就必须考虑是否准备放弃机会,牺牲前面已投入的巨大谈判成本。

在某些关键时刻,最后通牒法还是大有裨益的。不过,该方法并非屡试不爽,一旦被对方识破机关,最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。

发“通牒”一定要注意一些语言上的技巧,要把话说到点子上。

1.出其不意,提出最后期限,要求谈判者时必须语气坚定,不容通融

运用此道,在谈判中首先要语气舒缓,不露声色,在提出最后通牒时要语气坚定,不可使用模棱两可的话语,使对方存有希望,以致不愿签约。因为谈判者一旦对未来存有希望,想象将来可能会给自己带来更大的利益时,就不肯最后签约。故而,坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

谈判秘技之“最后通牒”——让对手就范的终极武器

2.提出时间限制时,时间一定要明确、具体

在关键时刻,不可说:“明天上午”或“后天下午”之类的话,而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉,使之没有心存侥幸的余地。

3.发出最后通牒言辞要委婉

必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性,如果谈判者再言辞激烈,极度伤害了对方的感情,对方很可能由于一时冲动铤而走险,一下子退出谈判,这对双方均不利。

向对方发出“最后通牒”一定要注意技巧,而且在提出期限和要求的时,一定要注意语气。最好语气坚定且时间紧迫,使对方几乎没有喘息的机会。

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作者: 编辑-王博

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